案例一

客户：我需要做一本画册。

我：你想要做的是品牌形象的画册、招商画册还是产品画册呢？

客户：这我没想过，有区别吗？我们需要一本画册给销售人员使用，最好是这本画册能够涵盖你说的所有信息，那我怎么用都行。

我：一本画册，如果它对三类人群都达到30%的作用，合起来它能起到的作用其实也就是30%，但是如果一本画册就针对一类人群达到90%的作用，那它的作用就是90%。为了能够为贵司提供更好的服务，我能跟您沟通几个问题吗？

客户：什么问题？

我：

您的客户群体是什么人？

您做这个册子的起因是什么？

您想达到什么目的？

您现在是不是遇到了相关难以解决的问题？

您想过其他解决这个问题的方法吗？

您跟客户的沟通渠道有什么？

您的产品的优势是什么？

……

案例二

客户：我想要在工厂做几面墙体设计，内容分别是XXX、XXX、XXX。

我：好的，这几项都是企业文化的展示，您做这个是想达到什么目的呢？

客户：我们老板去同行工厂看了，他们有做一些这些设计，老板觉得很好，所以也想参考；

我：那你们做了放在工厂主要是给什么人看呢？

客户：很多人都看啊，我们的客户过来，我们的员工也可以看。

我：你们有客户过来？这对你们对外营销的一种重要手段吗？

客户：是的，我们这行客户在开始或者想要合作时，都会过来参观，验厂。

我：你们客户过来参观是为了加强他与你们达成合作的信心吗？

客户：是的，我们的希望他们能够认可我们的实力和能力。

我：那我明白了，其实你们更需要的是一条参观通道的文化落地展示，从客户进来到工厂里面参观以及到离开时，应该按照动线逐一展示不同的内容，从对公司实力的展示，到公司理念的展示、内部文化的展示，到最后合作客户的展示，能够一步步打消参观者的防线；除此之外，我们还应该根据管理者员工不同的动线做企业内部的文化……